Получить место в популярном торговом центре — задача не столько финансовая, сколько стратегическая. Даже при наличии бюджета, готового бренда и интереса со стороны арендатора, менеджмент ТЦ может отказать в аренде без объяснения причин.
Почему это происходит, что скрывается за отказом и как избежать таких ситуаций — разберёмся поэтапно.
1. Несоответствие концепции ТЦ
Одна из главных причин отказа — несоответствие профиля арендатора общей концепции торгового центра. Управляющие компании тщательно подбирают арендаторов, чтобы сохранить определённый формат. Например, если ТЦ ориентирован на премиальный сегмент, то недорогой масс-маркет без узнаваемого имени туда не впишется. Или наоборот — демократичный центр может не захотеть пускать бренд с высокими ценами, чтобы не отпугнуть ядро аудитории.
Что делать: заранее изучить арендаторов, представленных в ТЦ. Если 70% магазинов работают в сегменте fast fashion или доступной электроники — стоит адаптировать предложение. Иногда имеет смысл изменить упаковку бренда или акцент в презентации, чтобы соответствовать ожиданиям управляющих.
2. Пересечение с действующим арендатором
Торговые центры стараются избегать ситуаций, когда на одной линии работают конкуренты. Это снижает продажи, провоцирует конфликты и создаёт давление на управляющую компанию. Если в ТЦ уже есть, например, магазин корейской косметики или бургерная, и вы предлагаете похожий ассортимент, есть высокая вероятность отказа.
Что делать: в таких случаях можно предложить изменить формат или товарную линейку. Вместо дублирующего ассортимента — смежная категория. Например, вместо кофейни открыть точку с авторскими десертами. Менеджеры охотнее соглашаются на арендаторов, которые дополняют, а не конкурируют.
3. Отсутствие имени и опыта
Новым брендам и частным предпринимателям без розничного опыта труднее попасть в известный торговый центр. Для ТЦ важно не просто сдать площадь, а быть уверенными в надёжности арендатора, его финансовой стабильности и способности удерживать точку хотя бы год. Новички, которые не могут предъявить финансовую отчётность, кейсы или открытые локации, вызывают сомнения.
Что делать: собрать убедительную презентацию. Даже если вы — стартап, покажите бизнес-план, проработанную концепцию, визуализацию точки, потенциальную экономику. Хорошо работает схема с временным форматом: сначала короткая аренда под pop-up, потом — долгосрочный контракт.
4. Слабая презентация проекта
Нередко отказ связан с тем, как именно презентуется бренд. Простое письмо или звонок с вопросом о ставке и «есть ли места» почти никогда не приводит к успеху. Менеджеры ТЦ ежедневно получают десятки обращений и ориентируются только на убедительные кейсы.
Что делать: подготовьте полноценный презентационный файл. В нём должны быть: бренд, ассортимент, позиционирование, визуальный стиль, фото или 3D-модель точки, примеры действующих магазинов, отзывы клиентов и примерное позиционирование в рамках ТЦ. Чем понятнее и профессиональнее будет подача, тем выше шанс на встречу.
5. Финансовые сомнения
Даже если концепция подходит, торговый центр может сомневаться в платёжеспособности арендатора. Особенно если тот просит рассрочку, льготы или даёт нестандартные условия. Некоторые площадки сразу отсекают арендаторов, не готовых к фиксированной ставке и оплате первого месяца вперёд.
Что делать: заранее продумайте структуру платежей. Если у вас ограничен бюджет — честно обозначьте это, но покажите и сильные стороны: наличие оборотного капитала, инвестора или уверенность в потоке клиентов. Не тяните с документами — оперативно предоставляйте ИП или ООО, банковские выписки, схему планируемого открытия.
6. Неподходящий формат или площадь
Иногда арендатору просто нечего предложить. Например, у ТЦ нет подходящего помещения под ваш формат — либо только маленькие островки, либо наоборот, большие якорные помещения. В других случаях вы подаёте запрос на аренду в долгосрочной перспективе, а у ТЦ актуальна только временная загрузка.
Что делать: быть гибким. Рассматривайте альтернативные форматы: островок, временную аренду, совместную точку с другим бизнесом. Если ТЦ увидит в вас заинтересованность и профессионализм, они могут внести вас в список на будущее и предложить подходящий вариант позже.
В процессе написания статьи частично задействованы материалы с arendatrc.ru — почему торговые центры отказывают в аренде
Дата публикации: 29 июля 2022 года